بخش میوه و سبزیجات تازه اروپا دنیایی پویا و پر از فرصت ها و مشکلات است. این بخش غیر رسمی است، اما در عین حال بسیار حرفه ای است. کیفیت عالی محصول، قابلیت اطمینان و ارتباط کارآمد هنگام انجام تجارت ضروری است. همچنین باید منتظر شرایط خرید سخت باشید. این نکات برای صادرکنندگان کشورهای در حال توسعه به شما کمک می کند خود را برای انجام تجارت در اروپا آماده کنید.
مطالب این صفحه
- کیفیت را بالاتر از بقیه قرار دهید
- با انواع مختلف مشتریان سازگار شوید
- قابلیت اطمینان و تداوم متقابل را فراهم کنید
- در ارتباطات خود سریع و فعال باشید
- پیشنهاد منحصر به فرد خود را ایجاد و نشان دهید
- خود را برای شرایط سخت خرید آماده کنید
- همکاری با آژانس های پشتیبانی را بیابید
- روابط طولانی مدت بسازید
- گواهینامه های خود را به روز نگه دارید
1. کیفیت را بالاتر از بقیه قرار دهید
کیفیت اولویت اصلی شما در بخش میوه و سبزیجات تازه است. هر چیزی کمتر از بهترین کیفیت به اندازه کافی خوب نیست. به عنوان یک صادرکننده، باید بدانید که این تنها راه تجارت با خریداران اروپایی است.
برای نظارت بر کیفیت، استانداردهای کیفیت و بازاریابی اروپایی وجود دارد که محصولات شما باید با آنها مطابقت داشته باشند. کلاس I تولید رایج ترین سطح کیفی برای محصولات وارداتی است. میوه و سبزیجات کلاس II که به صورت محلی تولید می شوند را می توان در بازار داخلی، با قیمت های پایین مصرف کننده یا در صنعت به فروش رساند. اما برای محصولات وارداتی به سختی بازاری برای محصولات کلاس II وجود دارد. هر خریدار همچنین ممکن است الزامات و انتظارات کیفی خاص خود را برای تولید، درجه بندی و بسته بندی داشته باشد.
الزامات کیفیت برای بحث باز نیست! با این حال، آنها اغلب دلیلی برای خریداران برای ثبت ادعا هستند که می تواند به سود شما آسیب برساند. در این مورد، از خریدار خود برای اثبات تصویری قطعی بخواهید. ادعاهای کیفیت نیز زمانی که بازار دشواری است و قیمت ها قابل مذاکره مجدد هستند، رایج است. اگر به یافته های خریدار خود شک دارید، یک شخص مستقل را برای بررسی کیفیت محصول استخدام کنید (به عنوان مثال، SGS، Bureau Veritas یا Intertek). یک شرکت حمل و نقل نیز می تواند مسئول حمل و نقل ضعیف محصول شما باشد. به یاد داشته باشید که ادعا کردن برای مشتری شما با شما به عنوان یک تامین کننده راحت تر از ارائه دهنده تدارکات است.
- قبل از حمل محصول ، اثبات کیفیت را جمع آوری کنید. از بار و محصول عکس بگیرید ، درجه حرارت و شرایط آب و هوایی را ثبت کنید ، و (در صورت لزوم) یک بازرسی مستقل قبل از حمل و نقل انجام دهید. هرچه داده های بیشتری داشته باشید ، می توانید از مسئولیت و تعهدات خود به عنوان تأمین کننده دفاع کنید.
- کیفیت را در طول زنجیره تأمین یک تلاش تیمی ایجاد کنید. با خریدار خود نزدیک کار کنید و بازی هدیه دادن و گرفتن را درک کنید. به یاد داشته باشید که خریدار شما اغلب فقط یک پیوند در یک زنجیره بزرگتر است و بسیاری از مشتریان شما نیز از طرف مشتری خود (به ویژه خرده فروشان بزرگ) با مجازات هایی روبرو هستند.
- همیشه حرفه ای بودن را به عنوان تأمین کننده نشان دهید. هنگامی که محصولات شما مطابق با استانداردها نیستند ، به هر دلیلی ، محصولات را به بازار نمی فرستند. درعوض ، در طول زمان تولید و برداشت ، با خریدار خود به طور فعال با خریدار خود ارتباط برقرار کنید.
2. با انواع مختلف مشتری سازگار شوید
اروپا انواع شرکت های وارد کننده و بازار نهایی را ارائه می دهد. این بدان معنی است که شما با انواع مختلف مشتری تجارت خواهید کرد. به عنوان یک تأمین کننده ، مهم است که بدانید کدام بخش از بازار را هدف قرار می دهید.
بخش بزرگی از بازار اروپا تحت سلطه سوپر مارکت ها است. به همین دلیل است که بیشتر تأمین کنندگان می خواهند به سوپر مارکت ها بفروشند. اما احتمالاً دشواری بخشی از چنین زنجیره تأمین ، دست کم گرفته می شود. سوپر مارکت ها مقادیر زیادی را خریداری می کنند ، اما آنها همچنین نمایانگر یک بازار متمرکز با قدرت زیادی نسبت به تأمین کنندگان خود هستند. شکل 1 نمونه ای از غلظت بازار در بازار هلند را نشان می دهد ، که در آن 5 دفتر اصلی خرید خرده فروشی بر بازار تسلط دارند.
انجام تجارت با سوپر مارکت ها شامل یک سری الزامات است. عدم رعایت نیازهای آنها می تواند منجر به جریمه شود. GlobalG. A. P. یک نیاز اساسی خرده فروشی است ، به همان اندازه استانداردهای اجتماعی و زیست محیطی اضافی مانند BSCI ، Smeta یا Alliance Forest. بسته به سوپر مارکت خاص ، باید استانداردهای خصوصی اضافی مانند Nurture Tesco ، WWF/Edeka یا Rewe Pro Planet را رعایت کنید. مهمتر از آن ، شرایط کیفیت و تحویل می تواند دقیق باشد. این امر وارد کردن یک بخش دشوار برای تأمین کنندگان کوچک است. داشتن یک وارد کننده باتجربه در بین می تواند محصول شما را به سوپر مارکت های اصلی تبدیل کند ، اما رعایت عمدتاً مسئولیت شما است.
فروش در بازار نقطه با واردات عمده فروشان ممکن است آسان تر باشد ، اما همچنین ثبات قیمت و امنیت عرضه کمتری را فراهم می کند. توضیحات "بازار نقطه در مقابل برنامه های عرضه" را در زیر مشاهده کنید. بخش های تخصصی بازار بعضی اوقات اولویت های خاص خود را دارند. به عنوان مثال ، خریداران میوه و سبزیجات قومی به طور معمول طراوت و انواع خاص یا ریشه را در اولویت قرار می دهند. برای واردکنندگان تخصصی در محصولات ارگانیک ، یکپارچگی ارگانیک یکی از نقاط اصلی تمرکز خواهد بود. به عنوان یک تأمین کننده باید نقاط قوت خود را بدانید و با گروه هدف خود سازگار شوید.
شکل 1: مثال غلظت سوپر مارکت ها در هلند
- مطالعه CBI را در مورد صادرات سبزیجات عجیب و غریب تازه به اروپا بخوانید تا ببینید که چگونه می توانید فرصت هایی را در بازار طاقچه های قومی پیدا کنید و خریداران سبزیجات قومی به دنبال آن هستند.
- همه چیز را در مورد نیاز خریدار برای میوه و سبزیجات تازه در وب سایت CBI بدانید ، بنابراین هنگام انجام کار با خریداران اروپایی آماده هستید.
- از نکات CBI در مورد یافتن خریداران برای یافتن واردکنندگان باتجربه در اروپا برای محصول خود استفاده کنید.
3. قابلیت اطمینان و تداوم متقابل را ارائه دهید
رقابت در میوه و سبزیجات تازه شدید است ، اما بیشتر خریداران دوست ندارند اغلب تأمین کنندگان را تغییر دهند. آنها بهترین کیفیت را برای بهترین قیمت می خواهند ، اما یک شریک قابل اعتماد که تداوم عرضه را فراهم می کند از اهمیت بیشتری برخوردار است. به عنوان یک صادرکننده باید حجم قابل اعتماد را تهیه کرده و به توافق نامه ها احترام بگذارید. شما باید خریدار خود را بشناسید و اطمینان حاصل کنید که قابلیت اطمینان متقابل است.
مشتری خود را بشناسید
هر جنبه ای از مشتری و روش کار مورد نظر آنها را درک کنید. تقاضای آنها چیست؟حداقل نیازهای آنها چیست؟شبکه آنها چقدر بزرگ است؟آیا آنها در محصول شما تخصص دارند؟چه نوع کلاسهای نهایی را تأمین می کنند؟آیا آنها در برنامه های عرضه کار می کنند؟چقدر برای خریدار و راه دیگر مهم هستید؟
دانستن خریدار شما برای انجام کار ، تطبیق عرضه و تقاضا و تخمین خطرات تجاری شما ضروری است. در حالت ایده آل ، شما باید خریدار خود را با توجه به نوع محصول و حجمی که می توانید تهیه کنید انتخاب کنید. این فرایند شامل تأیید اینکه آیا خریدار برای فروش مجدد محصول شما مناسب خواهد بود ، به خصوص هنگام فروش در محموله یا با حداقل ضمانت قیمت (به "نکته در مورد شرایط خرید" در زیر مراجعه کنید).
ضمانت های بهتر با مسئولیت های بیشتری همراه هستند. بزرگترین واردکنندگان اغلب ارائه دهندگان خدمات هستند و این نقش آنها برای عدم وجود مشتری های کلیدی مانند سوپر مارکت ها است. بنابراین ، آنها با تشریفات گسترده بیشترین درخواست را برای تأمین کنندگان خود خواهند داشت.
محموله های منظم را تهیه کنید
در بخش تازه ، روابط خریدار پایدار نیاز به حجم قابل اعتماد از محصولات ، اغلب با تحویل هفتگی دارد. برای محصولات فله ، این حجم حداقل 1 ظرف در هفته با کیفیت قابل صادرات در فصل تولید است. برای محصولات میوه ای کمتر یا محصولات عجیب و غریب کوچکتر ، که همچنین ممکن است از نظر هوا نیز باشد ، باید بتوانید حداقل حجم کارآمد در هفته را تأمین کنید. اگر نمی توانید حجم یا الزامات یک خریدار اصلی را رعایت کنید یا یک حجم مورد نیاز را برای ارائه دهنده خدمات خرده فروشی (برای برنامه های عرضه) تضمین کنید ، منطقی نیست که به این نوع خریداران نزدیک شوید.
موافقت نامه ها
برای نشان دادن اینکه شما یک شریک تأمین قابل اعتماد هستید ، همیشه باید به توافق نامه هایی که با خریداران در اروپا انجام می دهید احترام بگذارید. فقط به اصطلاح "نیروی دریایی" (سیل ، طوفان ، خشکسالی و غیره) دلایل قابل قبولی برای نقض قرارداد یا تغییر توافق نامه است. برنامه ریزی ضعیف یا سایر خطاهای مدیریتی قابل قبول نیست.
- هرگز بیش از آنچه که می توانید انجام ندهید قول ندهید. خریداران اروپایی می خواهند با تأمین کنندگان قابل اعتماد مشارکتهای قابل اعتماد ایجاد کنند. بنابراین یک وعده به اندازه یک قرارداد ارزش دارد.
- تولید خود ، خرید ورودی ، مواد بسته بندی ، پردازش ، تدارکات و غیره را به طور کامل برنامه ریزی کنید. هنگام انجام کار با خریداران اروپایی میوه و سبزیجات تازه ، هیچ چیز را به دست نمی آورید.
- گزینه ادغام بیشتر با خریداران خود را کاوش کنید. این ممکن است انعطاف پذیری شما در فروش را کاهش دهد ، اما یک رابطه برقرار شده با تعهد ، سطح امنیت را فراهم می کند و اغلب یک دارایی بسیار با ارزش است.
4- در ارتباطات خود سریع و فعال باشید
انجام تجارت در بازار اروپا برای میوه و سبزیجات تازه نیاز به یک نگرش پیشگیرانه و ارتباط ساده دارد. خریداران زمان کمی برای ارتباطات غیر ضروری دارند ، بنابراین شما باید واضح و تا حدودی باشید. شما نباید جایی برای تفسیر یا شک داشته باشید.
خریدار شما انتظار مهارت های ارتباطی خوب و پاسخ سریع به ایمیل ها (و هر نوع پیام دیگر) را ترجیح می دهد ، ترجیحاً در همان روز یا حداقل در طی 24 ساعت. این دوره برای اختلافات زمانی امکان پذیر است ، اما اطمینان حاصل کنید که در ساعات کاری خریدار خود در لحظه های خاصی در دسترس هستید. برای حفظ این سطح از ارتباطات ، باید به اینترنت وصل شوید و نظم و انضباط داشته باشید.
در اوقات خوب و در اوقات بد ارتباط برقرار کنید. از ارائه اخبار بد خودداری نکنید. اگر مشکلی پیش آمد ، این کار را مستقیماً با خریدار برقرار کنید. در حل مسئله فعال باشید و در مورد عواقب آشکارا بحث کنید.
در سراسر اروپا ، فرهنگ های تجاری مختلفی پیدا خواهید کرد ، اما آداب و رسوم اصلی تجارت در این بخش یکسان است. به عنوان مثال ، فرهنگ تجارت در آلمان می تواند رسمی تر و سلسله مراتبی باشد و شما را ملزم به تمرکز روی حقایق و استفاده از استدلال های منطقی می کند. عقلانیت نیز در اسکاندیناوی وجود دارد ، اگرچه سبک انجام کار آنها بسیار غیررسمی تر و با اجماع انجام می شود. در هلند ، از یک سبک ارتباطی مستقیم قدردانی می شود. برخلاف انگلستان ، جایی که ارتباطات غیرمستقیم مودبانه تر تلقی می شود. در کشورهای مدیترانه ای ، شرکای تجاری روابط خود را ارزیابی می کنند و زمان بیشتری را برای حفظ آنها می گذرانند. مخرج مشترک بین کشورها این است که از شما انتظار می رود ارتباط خوبی داشته باشید.
- ارتباطات خود را کوتاه و آموزنده نگه دارید. مشتری خود را از جنبه های مهم برنامه ریزی تولید و حمل و نقل مطلع کنید. همچنین نرخ حمل و نقل ، زمان حمل و نقل و برنامه های ورود را به خریداران خود ارائه دهید تا بتوانند هزینه ها را محاسبه کرده و تجارت بیشتری را برنامه ریزی کنند.
- این عادت ایجاد سریع و مداوم به ایمیل ها ، تماس های تلفنی یا هر وسیله ارتباطی دیگر را به یک عادت تبدیل کنید. اگر قادر به پاسخگویی به خود نیستید ، حتماً همکارانی دارید که می توانند برای شما پاسخ دهند. عدم بازگشت در یک روز کاری ، عدم علاقه یا مهارت های سازمانی ضعیف را نشان می دهد.
- برای روابط تجاری خود قابل دسترسی باشید. از چندین ابزار ارتباطی مانند تلفن همراه مستقیم ، آدرس ایمیل شخصی ، واتس اپ و اسکایپ استفاده کنید. WhatsApp به ابزاری ارجح برای بسیاری از خریداران تبدیل شده است تا پیام ها را با تأمین کنندگان خود مبادله کنند. هر ابزار ارتباطی که استفاده می کنید ، اطمینان حاصل کنید که توافق نامه ها و پیام های مهم به خوبی ثبت شده است.
- با خواندن درباره فرهنگهای مختلف تجاری اروپایی در گذرنامه به تجارت 2. 0 یا آداب و رسوم آنها در راهنماهای آداب و رسوم Kwintessential ، درک خود را در اروپا درک کنید.
5. گزاره منحصر به فرد خود را ایجاد و نشان دهید
هنگام نزدیک شدن به خریداران بالقوه ، باید به خوبی آماده شوید. نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید و ارزش افزوده یا راه هایی برای تمایز به عنوان تأمین کننده ایجاد کنید. خریداران پیشنهادات منظم از تأمین کنندگان در سراسر جهان دریافت می کنند. اگر می خواهید وارد تجارت شوید ، باید چیزی برای ایستادگی داشته باشید.
اگر می توانید خود را به صورت حضوری ارائه دهید و یک خریدار بالقوه را متقاعد کنید که تجارت شما قابل اعتماد و سازگار است ، در حال حاضر نسبت به بسیاری از تأمین کنندگان دیگر مزیت دارید. برای تمایز از بهترین تأمین کنندگان ، می توانید با تخصص یا استفاده از نقاط قوت خاص خود ، ارزش منحصر به فردی را به شرکت خود اضافه کنید.
آنچه را که شرکت شما با سایر تأمین کنندگان متفاوت است ، کاملاً تجزیه و تحلیل کنید. نقاط فروش منحصر به فرد شما چیست؟این نقاط فروش منحصر به فرد را برجسته کنید و سعی کنید گزاره خود را به نیازهای خریدار بالقوه خود پیوند دهید. مثلا:
- وقتی شرکت شما فعالیتهای زیست محیطی یا اجتماعی خاصی دارد یا وقتی می خواهید به منشأ محصول ارتقا دهید ، از داستان پردازی استفاده کنید.
- به خریداران تخصصی هنگامی که انواع میوه و سبزیجات منحصر به فرد و برتر دارید - کسی که محصول را به خوبی می شناسد.
- هنگام هدف قرار دادن شرکت هایی با محصولات Fairtrade ، کار خود را با کشاورزان کوچک نشان دهید.
- برای نشان دادن قابلیت اطمینان عرضه خود در برابر خریداران بزرگ ، از حجم تولید و ادغام کشاورز خود استفاده کنید.
- کشاورزی ارگانیک را برای خریداران تخصصی میوه و سبزیجات ارگانیک اتخاذ کنید.
- اگر ماندگاری یا طراوت محصول شما برای خریدار شما بسیار مهم است ، به دنبال کارآیی لجستیکی باشید.
- برای رسیدن به کانال های خرده فروشی ، با پردازش های اساسی مانند میوه های تازه برش خورده یا بسته بندی ویژه اضافه کنید.
- به عنوان مثال با آزمایش با ارقام جدید ، و توجه خریداران باتجربه ، ابتکاری باشید تا از جمعیت جلو بمانید.
به عنوان مثال ، شرکتی که عرضه آنها را متمایز می کند ، در کلمبیا فراری است. آنها در تولید و صادرات میوه های عجیب و غریب (Pitahaya ، Physalis) تخصص داشتند ، اما آنها همچنین پیشنهاد خود را با محصولات تازه ، خشک و یخ زده متنوع کردند. شرکت های دیگری مانند Green Marketing International در آفریقای جنوبی مجوز صادر کردن طیف Sunworld از انواع سنگ های سنگی و انواع انگور Sunworld را به دست آوردند و یک مارک متفاوت را به جهان ارائه می دهند.
- مشارکت اجتماعی خود را نشان دهید. با خریداران خود در مورد برنامه های اجتماعی که در مزارع خود اجرا کرده اید صحبت کنید. برای مثال، برنامه های آموزشی یا خدمات بهداشتی را نشان دهید که به نفع کشاورزان، خانواده های آنها یا جامعه است.
- درباره بازار محصول خاص خود تحقیق کنید و تجزیه و تحلیل کنید که چگونه می توانید از روندها به نفع خود استفاده کنید. مطالعات CBI در مورد محصولات صادراتی امیدوارکننده در میوه و سبزیجات تازه را بخوانید.
- مطمئن شوید که یک وب سایت جذاب و به روز دارید. از وب سایت خود برای ارتباط در مورد مجموعه، گواهینامه ها، شیوه های خوب کشاورزی و خدمات بین المللی خود استفاده کنید.
- در محصولات خاص یا کانال های بازار تخصص داشته باشید. تمرکز و تجربه می تواند شهرت شما را به عنوان یک تامین کننده بهبود بخشد و شرکت شما را از تامین کنندگان عمومی متمایز کند.
6. خود را برای شرایط سخت خرید آماده کنید
صنعت میوه و سبزیجات تازه می تواند نسبتا غیر رسمی باشد و پیش بینی نتایج تجاری دشوار است. انجام کسب و کار نیاز به اعتماد دارد، اما باید از کسب و کار خود محافظت و آماده کنید، زیرا شرایط خرید در این صنعت به ندرت بدون خطر است.
در حالت ایده آل، شما باید با خریدارانی که شرایط خرید بهینه ای را برای شما به عنوان فروشنده ارائه می دهند، نیروهای خود را بپیوندید. پیشرفت های پیش از فصل، قراردادهای قیمت ثابت و برنامه های تامین بیشترین امنیت را فراهم می کنند. با این حال، به‌عنوان یک تامین‌کننده جدید یا کوچک، نمی‌توانید سختگیر باشید و احتمالاً باید شرایط مختلفی مانند تضمین حداقل قیمت یا حتی ارسال رایگان را بپذیرید.
خود را برای این شرایط آماده کنید و همیشه مطمئن شوید که شرایط عرضه به وضوح تعریف شده است. نقل قول ها و توافق نامه ها اغلب از طریق ایمیل تأیید می شوند - حتماً قراردادهای کتبی داشته باشید. از متغیرهای مختلف برای مذاکره استفاده کنید، مانند حداقل قیمت، تقسیم سود و پرداخت نهایی.
نقل قول
هنگام ارسال نقل قول خود، واضح و دقیق باشید. مشخصات محصول (حجم، اندازه، بسته بندی و قیمت)، اینکوترم و تاریخ انقضای قیمت خود را ذکر کنید. قبل از تأیید یا امضای هر چیزی از طرف شما، اطمینان حاصل کنید که خریدار موافقت کتبی داشته باشد و شرایط خرید اضافی خریدار خود را مطالعه کنید. مدت قرارداد می تواند برای هر محموله و همچنین در هر فصل باشد.
قرارداد فروش (قیمت ثابت)
قرارداد فروش برای هر دو طرف مشخص است و قیمت های ثابت بیشترین امنیت را به عنوان تأمین کننده برای شما ارائه می دهد. قراردادهای قیمت ثابت نیز برای رسیدن به اروپا دشوار است و گاهی اوقات قیمت کم برای نوسانات بازار نیز دارند. خوب است که برای صادرکنندگان بدانید: قراردادهای قیمت ثابت نسبت به سایر شرایط خرید اهمیت دارد.
حداقل قیمت تضمین شده (قیمت پس از فروش)
حداقل قیمت تضمین شده (MGP) در تجارت میوه و سبزیجات تازه رایج است. این حداقل بازده فروشنده را تضمین می کند. بقیه به بازار و مهارت خریدار شما بستگی دارد. سعی کنید با حداقل قیمت قابل قبول برای محصول خود مذاکره کنید که حداقل هزینه های شما را پوشش می دهد. شما می توانید از توسعه قیمت تاریخی به عنوان راهنمایی استفاده کنید.
پس از فروش ، از خریدار خود بخواهید حساب فروش (نشان دادن فروش و هزینه) را به اشتراک بگذارد. به یاد داشته باشید که وقتی محصول شما نیازهای کیفیت را برآورده نکند ، می توان حداقل قیمت را تخفیف داد. هنگامی که بازار نتایج بسیار ضعیفی را ارائه می دهد ، یک خریدار نیز سعی خواهد کرد تا حداقل قیمت را دوباره مذاکره کند.
محموله رایگان
بر خلاف "قرارداد فروش" یا "حداقل قیمت تضمین شده" ، محموله فروش نیست. مشتری شما به عنوان نماینده فروش عمل می کند ، و شما به عنوان یک فروشنده همچنان به مالکیت خود ادامه می دهید و تا زمان فروش آن مسئولیت محصول را بر عهده دارید. مزیت این است که شما همیشه حق داشتن حساب دقیق فروش را دارید و شریک زندگی شما نمی تواند بیشتر از هزینه ها و کمیسیون مربوط به فروش کسر کند. با این حال ، محموله به هیچ وجه امنیت به شما نمی دهد و فقط در صورت داشتن رابطه قابل اعتماد با شریک تجاری خود توصیه می شود.
حساب فروش و پرداخت نهایی
هنگام فروش با MGP یا محموله ، پس از فروش مشتری شما محصول ، پرداخت نهایی خواهد شد. حساب فروش اثبات هزینه های انجام شده توسط شریک تجاری شما خواهد بود. کمیسیون متوسط برای معامله گران میوه تازه حداقل 8 ٪ به استثنای هزینه های رسیدگی است ، اما شما همچنین می توانید سود (یا ضرر!) را تقسیم کنید. دوره پرداخت یا پرداخت نهایی قابل مذاکره است. اگر به مشتری خود و چقدر اعتبار به شما بدهد ، به عنوان تأمین کننده به شما بستگی دارد.
بازار Spot در مقابل برنامه های عرضه
خریدار شما می تواند محصول شما را برای بازار Spot خریداری کند یا محصول شما را در یک برنامه عرضه (اغلب برای یک زنجیره خرده فروشی بزرگ) قرار دهد. برای شما به عنوان یک صادرکننده ، هر دو بازار دارای مزایا و مضراتی هستند که باید از آنها آگاه باشید (به جدول 1 مراجعه کنید).
جدول 1: مزایا و مضرات برنامه های فروش و عرضه لکه
بازده بالا در یک بازار خوب
انعطاف پذیری (معاملات روز)
ریسک تجاری بالاتر: باعث کاهش قیمت بازار در قیمت پایین یا توقف فروش می شود
نوسانات بیشتر در قیمت
خطرات تجاری را کاهش می دهد
بازده بهتر به طور متوسط
تعهدات سخت و استانداردهای بالا
مجازات برای نقض قرارداد
نیاز به برنامه ریزی بی عیب و نقص دارد
- از دانش بازار خریدار خود از نظر قیمت گذاری فعلی و تحولات تقاضا و عرضه استفاده کنید ، اما مراقب وعده های خالی باشید. بازار قیمت نهایی را تعیین می کند ، نه خریدار شما.
- محاسبه نمونه ای از حساب فروش را در ارائه CBI انجام دهید که در میوه و سبزیجات تازه در اسلاید انجام می شود.
- گزینه های خود را در شرایط پرداخت در نکات CBI برای سازماندهی صادرات میوه و سبزیجات تازه خود بررسی کنید.
7. همکاری با آژانس های پشتیبانی پیدا کنید
بخشی از یک برنامه پشتیبانی از صادرات به این معنی است که شما به کمک های تجاری ، ارتقاء نمایشگاه تجارت ، آموزش صادرات و گاهی اوقات تأمین اعتبار دسترسی خواهید داشت. این فعالیت ها شانس شما را با خریداران بالقوه افزایش می دهد.
مرکز ارتقاء واردات از کشورهای در حال توسعه (CBI) شرکتهای کوچک و متوسط را با اطلاعات بازار و پشتیبانی تجاری در برنامه های مربیگری صادرات فراهم می کند. برنامه های متناسب آنها همچنین شامل آموزش در انجام تجارت در اروپا است. در وب سایت ، می توانید پروژه های مربوطه را در میوه و سبزیجات تازه ، به عنوان مثال در لبنان ، اردن ، مولداوی و آمریکای مرکزی پیدا کنید.
میز ارتقاء واردات (IPD) در اتحادیه اروپا برای صادرکنندگان از کشورهای شریک ارتباط برقرار می کند و اطلاعات بازار و ظرفیت سازی را برای آنها فراهم می کند. میوه و سبزیجات تازه تنها یکی از بخش هایی است که در آن فعالیت می کند و شامل گیاهان تازه ، میوه های گرمسیری و نیمه گرمسیری است.
مرکز تجارت بین المللی (ITC) یک آژانس توسعه برای تجارت پایدار است. آنها نشریاتی را در مورد محصولات و بازارها و آکادمی تجارت SME ارائه می دهند که دوره های آنلاین را ارائه می دهد که برخی از آنها به صورت رایگان. دوره هایی مانند "فروش صادرات و مذاکره" و "کمک به شرکتهای کوچک و متوسط برای تولید تجارت صادراتی" می توانند در صورتی که می خواهید خود را به عنوان صادرکننده میوه و سبزیجات تازه توسعه دهید ، مرتبط باشد.
- پروژه های فعلی و آینده CBI را بررسی کنید. بررسی کنید که آیا هر یک از آنها می تواند برای شرکت شما جالب باشد. در خبرنامه مشترک شوید و در صورت اعلام پروژه های جدید به طور مرتب بررسی کنید. اگر فکر می کنید که خدمات آنها در افزایش دانش خود در انجام تجارت در اروپا با نیازهای شما مطابقت دارد.
- برای دوره های آنلاین با آکادمی تجارت ITC SME مشترک شوید.
- دفاتر پشتیبانی تجاری (BSO) را در کشور خود پیدا کنید و ببینید که آنها چه کاری می توانند برای شما انجام دهند. بسیاری از سازمان های دولتی فضایی را در غرفه های کشور در نمایشگاه های بزرگ تجاری مانند Logistica Fruit در برلین و جذب میوه در مادرید فراهم می کنند.
8. ایجاد روابط طولانی مدت
تلاش برای ایجاد روابط قوی و طولانی مدت برای حفظ موقعیت شما در بازار بسیار مهم است. برای تحقق این هدف ، شما باید از مهارت های شبکه خود و در صورت امکان تماس چهره به چهره استفاده کنید.
انتظار ندارید در اولین جلسه سفارشات دریافت کنید. این روند می تواند چند ماه یا حتی بیشتر طول بکشد زیرا خریداران اغلب قراردادهای فصلی و روابط پایدار دارند. درعوض ، اعتماد را در طی یک دوره زمانی ایجاد کنید ، صبور باشید ، وعده های خود را حفظ کنید و صادق باشید. هنگامی که قابلیت اطمینان و قوام را با گذشت زمان نشان می دهید ، خریدار شما به عنوان تأمین کننده نسبت به شما اطمینان بیشتری خواهد داشت. توجه داشته باشید که خریداران گاهی اوقات می توانند فرصت طلب باشند ، به این معنا که آنها فقط محصول شما را خریداری می کنند وقتی که برای آنها مناسب باشد.
پس از برقراری اولین روابط خریدار خود ، اطمینان حاصل کنید که یک رابطه سالم و ارتباط مؤثر را حفظ کرده اید. با هم همکاری کنید و در مورد چگونگی حل مشکلات یا بهره مندی از فرصت های بازار با هم فکر کنید. برای میوه و سبزیجات تازه از خریداران خود در نمایشگاه های اصلی تجارت بازدید کنید ، اما آنها را نیز به مزرعه یا مراکز تولید خود دعوت کنید.
در مرحله بعد ، می توانید درمان ترجیحی را انتخاب کنید (به عنوان مثال ، شرایط پرداخت بهتر مانند فروش حساب باز ، که در آن کالاها قبل از پرداخت هزینه ارسال و تحویل داده می شوند) یا همکاری در پروژه های جدید یا سرمایه گذاری های مشترک را برای ادغام عرضه کشف کنیدزنجیر. شرکت هایی مانند Cartama تصمیم گرفته اند تا از طریق یک سرمایه گذاری مشترک با گروه Fresca ، آووکادو خود را به بازار عرضه کنند.
- خریداران بالقوه خود را دعوت کرده و بازدید از سایت را به مزرعه و امکانات خود برنامه ریزی کنید. این یک راه خوب برای آشنایی بهتر با یکدیگر است و به خریدار خود برداشت بهتری از شرکت و ظرفیت آن برای صادرات کیفیت و حجم مورد نیاز می بخشد. هنگامی که تماس شخصی امکان پذیر نیست ، به عنوان مثال به دلیل محدودیت های COVID-19 ، سعی کنید به صورت آنلاین ملاقات کنید و تصاویر مربوط به فصل تولید خود را به اشتراک بگذارید.
- به یک بازدید کننده منظم از نمایشگاه های اصلی تجارت در اروپا تبدیل شوید. تبدیل شدن به یک چهره منظم در رویدادها بخشی از روابط ساختمان است. مهمترین نمایشگاه ها لجستیک میوه در برلین و جذابیت میوه در مادرید است.
- یک سرویس خوب پس از فروش را پیاده سازی کرده و در ارتباطات خود فعال باشید. نحوه برقراری ارتباط با خریدار خود مهم برای حفظ یک رابطه تجاری خوب است: به مشتری خود با اطمینان در مورد هرگونه تاخیر احتمالی یا سایر موارد اطلاع دهید. هرگونه مسئله ای با کیفیت یا ادعا را از خریدار خود جدی بگیرید و به بررسی منبع مشکل کمک کنید. مشکل را با هم حل کنید ، حتی اگر از طرف شما اشتباه نباشد.
9. گواهینامه های خود را به روز نگه دارید
رعایت استانداردهای کیفیت و ایمنی اروپا هنگام انجام کار و اغلب از طریق گواهینامه های مختلف اثبات می شود. حتماً گواهینامه های خود را به روز نگه دارید و مرتباً در مورد تحولات جدید با خریداران خود صحبت کنید. در روابط عادی تجاری ، از شما انتظار می رود که به جای پایین آمدن سطح فعلی خود ، شیوه های خوب خود را ادامه داده و به دنبال نیازهای جدید باشید.
برای شیوه های خوب کشاورزی ، کیفیت محصول و ایمنی مواد غذایی میوه و سبزیجات تازه ، GlobalG. A. P. و یک سیستم مدیریت ایمنی مواد غذایی مانند BRCG و/یا IFS مهمترین گواهینامه ها برای به روز نگه داشتن است. برای مسائل زیست محیطی و اجتماعی ، ممکن است از معیارهایی مانند AMFORI-BSCI ، SEDEX SMETA ، ابتکار تجارت اخلاقی (ETI) و اتحاد جنگلهای بارانی نیز استفاده شود. گواهینامه هایی مانند تجارت ارگانیک یا عادلانه درهای بازارهای طاقچه خاص را باز می کند.
- سوابق تولید و صدور گواهینامه خود را به روز نگه دارید و قبل از موعد مقرر ، گواهینامه های تجدید شده سالانه را برای مشتریان خود ارسال کنید.
- نشان دهید که با اجرای شیوه های خوب کشاورزی به محیط زیست اهمیت می دهید. به عنوان مثال ، برنامه هایی را که در مزارع خود در رابطه با چرخش محصول ، مدیریت یکپارچه آفات (IPM) ، مدیریت آب و پسماند و کاهش ردپای کربن خود اجرا می کنید ، تبلیغ کنید.
- دریابید که کدام نوع گواهینامه ها برای شما و بازارهای هدف شما مهمترین هستند. مطالعه CBI مورد نیاز خریدار برای میوه و سبزیجات تازه و نقشه استاندارد ITC را بررسی کنید.
نکات ما را برای یافتن خریداران و نکات مربوط به سازماندهی صادرات خود بخوانید ، که می تواند به شما در درک بیشتر نحوه انجام تجارت با خریداران اروپایی میوه و سبزیجات تازه و آنچه برای تبدیل شدن به یک صادر کننده موفق در اروپا کمک می کند ، بخوانید.
